L’improvisation permet de développer des réflexes à la fois techniques et comportementaux en alliant la négociation avec « la méthode raisonnée de Harvard »… un cocktail explosif ! Cette formation s’adresse à tous les secteurs des métiers vente, achats, ressources humaines, R&D, production, management de projet, etc.

Négociation raisonnée

Méthode Harvard – Niveau 1

Durée : 2 jours 

Public : Jusqu’à 10 partipant.e.s

  Négocier ne se résume pas à appliquer des outils. Si la préparation est incontournable, comment faire face aux situations imprévues, embarrassantes, tensions ou déstabilisations, utilisées par les négociateurs difficiles ? Cette formation s’appuie sur la méthode Harvard, référence internationale pour agir efficacement en situation complexe.  

Objectifs

• Préparer une négociation et négocier
• Identifier les intérêts au-delà des positions
• Construire des options créatrices de valeur
• Argumenter à partir de critères objectifs
• Gérer les tensions, les imprévus et décider
• Connaitre et utiliser les profils de négociateur.ice.s
• Connaître la notion de Zone d’Accord Potentiel

Négociation raisonnée

Méthode Harvard – Niveau 2

Durée :  2 jours 

Public :  Jusqu’à 10 partipant.e.s

  Malgré une préparation rigoureuse et une volonté de construire un accord, certaines négociations se heurtent à des blocages : refus, positions rigides, rapports de force, stratégies de déstabilisation… Dans ces situations, les outils du niveau 1 ne suffisent plus. Le négociateur est confronté à des interlocuteurs difficiles, parfois fermés, parfois agressifs, parfois stratégiquement opposants. Cette formation permet de franchir ces situations de blocage, en s’appuyant sur les principes avancés de la méthode Harvard et les travaux de William Ury (« Getting Past No »). Elle vise à développer une capacité essentielle : rester maître de la négociation, même lorsque l’autre refuse de coopérer.  

Objectifs

• Identifier les stratégies des négociateurs difficiles (pression, blocage, manipulation, déstabilisation)
• Gérer les émotions et les réactions face à des comportements opposants
• Transformer un rapport de force en dynamique de négociation
• Réorienter l’échange vers les intérêts et les solutions
• Maintenir une posture de négociateur face à des interlocuteurs non coopératifs