Comment réussir une négociation (raisonnée, grâce au théâtre) ?

Oubliées les guerres de positions et les heures de marchandage pour finir par couper la poire en deux : avec la méthode Harvard (ou négociation raisonnée), les négociateurs arrivent pacifiquement à un accord gagnant-gagnant grâce à la coopération et la recherche de solutions créatives. Quelle meilleure manière d’appréhender cette méthode que celle proposée par Co.théâtre, et sa filiale Scène expériences spécialisée dans les formations à la négociation par le théâtre ?

Publié en 1981, le bestseller américain Comment réussir une négociation (Getting to yes dans sa version originale) est le fruit du travail de William Ury, Bruce Patton et Roger Fisher, spécialistes en négociation et chercheurs à Harvard. Au-delà d’une épreuve de force et d’un rapport vainqueur-vaincu, elle introduit l’idée qu’

« Une nouvelle manière d’envisager la médiation est possible, en satisfaisant les deux parties et afin de se prémunir de nouveaux conflits. »

La parabole du panier d’œufs (ou dévoiler ses intérêts lors de la négociation pour gagner du temps)

La négociation n’aura jamais été aussi bienveillante. Face aux intérêts divergents de deux personnes qui tentent de trouver un terrain d’entente, la négociation raisonnée met à profit l’assertivité et la communication non-violente afin d’éviter une situation d’affrontement verbal qui finira par un accord au détriment de l’une des deux parties ou par un entre-deux qui ne satisfera personne.

Laurent Pewzner, fondateur de Scène expériences et maintenant associé à Co.théâtre, est un grand spécialiste de la Négociation Raisonnée. Laurent aime illustrer ce concept de négociation raisonnée par un panier d’œufs : « Deux personnes se disputent la totalité d’un panier d’œufs, chacune avançant des arguments subjectifs en sa faveur, qui ne sont donc pas forcément entendables par l’autre. La négociation raisonnée va intégrer le dévoilement des intérêts pour faire rapidement avancer l’échange vers une solution adaptée aux objectifs de chacun. Pourquoi as-tu besoin des œufs ? Pour faire une meringue, alors que j’en ai besoin pour faire une crème anglaise. Je te laisse les blancs et je prends les jaunes, chacun est satisfait. »

Le théâtre pour travailler sa nouvelle posture de négociateur raisonné

Obtenir plus, obtenir mieux et maintenir la relation pour être gagnant-gagnant : tels sont les trois objectifs de la méthode de négociation raisonnée. Elle s’articule alors autour de quatre critères qui invitent à travailler sur sa posture de négociateur : négocier sur les intérêts et non sur les positions, imaginer un éventail de solutions possibles, exiger des critères objectifs, être doux avec la personne et dur avec le problème.

Dans le cadre de la formation Co.théâtre-Scène expériences consacrée à la négociation raisonnée, des saynètes permettent de mettre en lumière les différences entre la négociation classique et la méthode Harvard par le théâtre, avant que des mises en situation de cas pratiques (pouvant être travaillées sur mesure) soient proposés aux participants.

« L’improvisation théâtrale permet aux participants de travailler les notions d’écoute des intérêts de l’autre, de précision pour ses critères objectifs et de communication non-verbale, très importantes en négociation raisonnée » insiste Laurent Pewzner.

Relations politiques, négociations commerciales, gestion des conflits, posture managériale, NAO ou encore négociation des vacances avec son conjoint : la négociation raisonnée se prête à de nombreuses situations et permettra à tous ses participants de repartir avec le sourire.

POUR ALLER PLUS LOIN…

⇥ Retrouvez toutes les informations concernant notre formation dédiée à la négociation raisonnée.