
Être technico-commercial·e oblige à jongler entre la vente et la connaissance produit. Avec cette formation, développez vos compétences transverses pour gagner en efficacité dans ce métier tous terrains.
2 jours
2 comédien·ne·s formateur·trice·s
Jusqu’à 10 technico-commerciaux·iales
OBJECTIFS
- Définir le rôle et la posture du technico-commercial
- Découvrir et comprendre le besoin client pour s’y adapter
- Communiquer efficacement avec chaque typologie de client·e
- Prospecter : développer sa capacité d’accroche et sa force de conviction
- Créer un relationnel au-delà de la vente
PROGRAMME
1. Le rôle et la posture du·de la technico-commercial·e
Saynète suivie d’échanges
- Prendre du recul sur son métier
Réflexion individuelle « J’aime / je n’aime pas »
- Faire son bilan individuel
Exercice collectif « Les attentes de... »
- Clarifier les attentes des différent·e·s interlocuteur·trice·s pour mieux se positionner
Définition : technico-commercial·e
- Mettre à jour l’équilibre entre la dimension commerciale et la dimension technico
2. La découverte client
Saynète suivie d’échanges
- Identifier en quoi la découverte du besoin est un outil clé pour le·la technico-commercial·e
- Identifier les mauvaises pratiques
Apports : écoute, questionnement et reformulation
- Outiller les participant·e·s
Mises en situation
- Mettre à jour le besoin du·de la client·e
- Adapter son propos selon les réponses du·de la client·e
3. Argumenter
Jeu des grandes répliques
- Adapter son argumentaire en fonction des retours du·de la client·e
Exercice de prise de parole en public
- Faire vivre son argumentaire
- Développer sa force de conviction
4. S’adapter à chaque type de client·e
Saynète suivie d’un échange
- Prendre conscience de l’importance de s’adapter à chaque type de client·e
Apport pédagogique participatif
- « Colors insight » : mettre à jour la typologie de votre client·e pour mieux communiquer avec lui·elle
Partage de pratiques
- Faire face aux situations et aux client·e·s complexes
Saynètes et apport pédagogique : l’Assertivité
- Savoir faire valoir son point de vue tout en prenant en compte le besoin du·de la client·e
Mises en situation proposées par les participant·e·s
- Savoir adapter sa communication à chaque client·e
5. Prospecter
Saynète suivie d’un débriefing
- Lever les freins à la prospection
- Partager les bonnes pratiques
« L’elevator pitch » : accrocher son prospect en 30’’ – exercice et mise en situation
- Développer sa capacité d’accroche
- Mettre à jour différentes accroches possibles
Exercices issus du théâtre
- Développer son pouvoir d’influence et capter l’attention
6. Créer un relationnel au-delà de la vente
Saynète « Le commercial informel »
- Identifier l’intérêt de créer un relationnel avec son·sa client·e au delà de la vente
Atelier de réflexion
- Mettre à jour les opportunités de créer un relationnel avec son·sa client·e
Mises en situation
- Mettre en pratique les solutions proposées par le groupe
Marie Bonraisin, Responsable Demo - Formation et Support des Ventes chez Thermomix Vorwerk, nous a fait confiance pour transmettre ce message à travers le théâtre d'entreprise. Elle nous raconte la collaboration entre Vorwerk et Co.théâtre.