La posture de technico-commercial·e

Être technico-commercial·e oblige à jongler entre la vente et la connaissance produit. Avec cette formation, développez vos compétences transverses pour gagner en efficacité dans ce métier tous terrains.

2 jours
2 comédien·ne·s formateur·trice·s
Jusqu’à 10 technico-commerciaux·iales

OBJECTIFS

  • Définir le rôle et la posture du technico-commercial
  • Découvrir et comprendre le besoin client pour s’y adapter
  • Communiquer efficacement avec chaque typologie de client·e
  • Prospecter : développer sa capacité d’accroche et sa force de conviction
  • Créer un relationnel au-delà de la vente

PROGRAMME

1. Le rôle et la posture du·de la technico-commercial·e

Saynète suivie d’échanges

  • Prendre du recul sur son métier

Réflexion individuelle « J’aime / je n’aime pas »

  • Faire son bilan individuel

Exercice collectif « Les attentes de... »

  • Clarifier les attentes des différent·e·s interlocuteur·trice·s pour mieux se positionner

Définition : technico-commercial·e

  • Mettre à jour l’équilibre entre la dimension commerciale et la dimension technico

2. La découverte client

Saynète suivie d’échanges

  • Identifier en quoi la découverte du besoin est un outil clé pour le·la technico-commercial·e
  • Identifier les mauvaises pratiques

Apports : écoute, questionnement et reformulation

  • Outiller les participant·e·s

Mises en situation

  • Mettre à jour le besoin du·de la client·e
  • Adapter son propos selon les réponses du·de la client·e

3. Argumenter

Jeu des grandes répliques

  • Adapter son argumentaire en fonction des retours du·de la client·e

Exercice de prise de parole en public

  • Faire vivre son argumentaire
  • Développer sa force de conviction

4. S’adapter à chaque type de client·e

Saynète suivie d’un échange

  • Prendre conscience de l’importance de s’adapter à chaque type de client·e

Apport pédagogique participatif

  • « Colors insight » : mettre à jour la typologie de votre client·e pour mieux communiquer avec lui·elle

Partage de pratiques

  • Faire face aux situations et aux client·e·s complexes

Saynètes et apport pédagogique : l’Assertivité

  • Savoir faire valoir son point de vue tout en prenant en compte le besoin du·de la client·e

Mises en situation proposées par les participant·e·s

  • Savoir adapter sa communication à chaque client·e

5. Prospecter

Saynète suivie d’un débriefing

  • Lever les freins à la prospection
  • Partager les bonnes pratiques

« L’elevator pitch » : accrocher son prospect en 30’’ – exercice et mise en situation

  • Développer sa capacité d’accroche
  • Mettre à jour différentes accroches possibles

Exercices issus du théâtre

  • Développer son pouvoir d’influence et capter l’attention

6. Créer un relationnel au-delà de la vente

Saynète « Le commercial informel »

  • Identifier l’intérêt de créer un relationnel avec son·sa client·e au delà de la vente

Atelier de réflexion

  • Mettre à jour les opportunités de créer un relationnel avec son·sa client·e

Mises en situation

  • Mettre en pratique les solutions proposées par le groupe