La posture de technico-commercial·e

• Définir le rôle et la posture du technico-commercial
• Découvrir et comprendre le besoin client pour s’y adapter
• Communiquer efficacement avec chaque typologie de client·e
• Prospecter : développer sa capacité d’accroche et sa force de conviction
• Créer un relationnel au-delà de la vente

1. Le rôle et la posture du·de la technico-commercial·e

Saynète suivie d’échanges

• Prendre du recul sur son métier

Réflexion individuelle « J’aime / je n’aime pas »

• Faire son bilan individuel

Exercice collectif « Les attentes de... »

• Clarifier les attentes des différent·e·s interlocuteur·trice·s pour mieux se positionner

Définition : technico-commercial·e

• Mettre à jour l’équilibre entre la dimension commerciale et la dimension technico

2. La découverte client

Saynète suivie d’échanges

• Identifier en quoi la découverte du besoin est un outil clé pour le·la technico-commercial·e
• Identifier les mauvaises pratiques

Apports : écoute, questionnement et reformulation

• Outiller les participant·e·s

Mises en situation

• Mettre à jour le besoin du·de la client·e
• Adapter son propos selon les réponses du·de la client·e

3. Argumenter

Jeu des grandes répliques

• Adapter son argumentaire en fonction des retours du·de la client·e

Exercice de prise de parole en public

• Faire vivre son argumentaire
• Développer sa force de conviction

4. S’adapter à chaque type de client·e

Saynète suivie d’un échange

• Prendre conscience de l’importance de s’adapter à chaque type de client·e

Apport pédagogique participatif

• « Colors insight » : mettre à jour la typologie de votre client·e pour mieux communiquer avec lui·elle

Partage de pratiques

• Faire face aux situations et aux client·e·s complexes

Saynètes et apport pédagogique : l’Assertivité

• Savoir faire valoir son point de vue tout en prenant en compte le besoin du·de la client·e

Mises en situation proposées par les participant·e·s

• Savoir adapter sa communication à chaque client·e

5. Prospecter

Saynète suivie d’un débriefing

• Lever les freins à la prospection
• Partager les bonnes pratiques

« L’elevator pitch » : accrocher son prospect en 30’’ – exercice et mise en situation

• Développer sa capacité d’accroche
• Mettre à jour différentes accroches possibles

Exercices issus du théâtre

• Développer son pouvoir d’influence et capter l’attention

6. Créer un relationnel au-delà de la vente

Saynète « Le commercial informel »

• Identifier l’intérêt de créer un relationnel avec son·sa client·e au delà de la vente

Atelier de réflexion

• Mettre à jour les opportunités de créer un relationnel avec son·sa client·e

Mises en situation

• Mettre en pratique les solutions proposées par le groupe