Animer, motiver et coacher ses équipes commerciales

Piloter les équipes commerciales, cela requiert bien sûr de la technicité ; mais c’est avant tout une affaire de posture, pour savoir former et accompagner les commerciaux tout en leur laissant la liberté de grandir en autonomie et en motivation. Cette formation, axée sur les postures qui amènent une équipe commerciale à donner le meilleur d’elle-même, s’appuie sur les ressources du théâtre pour prendre conscience et pratiquer les postures les plus adaptées pour manager une équipe commerciale performante.

 

2 jours
1 ou 2 comédien·ne(·s) formateur·trice(·s)
jusqu’à 25 responsables et manageur·e·s commerciaux·iales (15 personnes max. si 1 seul·e comédien·ne)

OBJECTIFS

  • Maîtriser les essentiels de la communication et des savoir-être managériaux
  • Fixer des objectifs, motiver et les suivre les résultats
  • Gérer les baisses de motivation et les échecs
  • Coacher chaque commercial sur le terrain
  • Gérer les situations complexes (conflits, management à distance…)

PROGRAMME

Séquence 1 : Le rôle et la posture du manager commercial

  • Saynète suivie d’un débriefing

Cette saynète montre un manager commercial en prise avec les différents membres de son équipe et avec sa manageure ; et tentant de concilier les attentes de ses différents interlocuteurs.
Le débriefe permet tout d’abord d’identifier des éléments de posture managériale pourles discuter ; puis l’intervenant amène les participants à faire le lien avec leur propre réalité.

  • Exercice individuel « C’est facile / C’est difficile »

Cet exercice, individuel, amène chacun.e à identifier les points difficiles et les aspects plus fluides dans son rôle de manager commercial au quotidien. Cela permet de faire un bilan individuel en début de formation.

  • Exercice collectif « Les attentes … de l’entreprise, des collaborateurs »

Cet exercice, collectif, met à jour les attentes des différents interlocuteurs envers le manager. En creux, il permet de préciser les différentes fonctions du manager commercial, les interactions qu’il.elle entretient avec les autres membres de l’entreprise.

  • Apport pédagogique « La pyramide du management »

Présenté de manière très vivante, la pyramide du management permet de distinguer les différents niveaux de management : métier ; processus ; stratégie.

  • Exercice collectif : le manager de commerciaux, c’est quoi ?

Cet exercice permet de consolider l’ensemble des apports précédents pour parvenir ensemble à une définition précise du manager commercial et de ses rôles

Séquence 2 : les principaux outils de la communication managériale : l’écoute active

  • Saynète et débriefe

Le débriefe permet d’identifier des erreurs de communications managériales courantes, dans la saynète d’abord, puis dans son propre quotidien.

  • Reprise en improvisation d’une scène à partir des conseils des participants

Les participants deviennent actifs, et testent de nouveaux comportements par l’intermédiaires des comédiens.

  • Apport pédagogique participatif : l’Ecoute Active

  • Exercice : questions ouvertes / questions fermées

Les participants s’exercent pour prendre l’habitude de poser des questions ouvertes, laissant à leurs collaborateurs plus de latitude pour s’exprimer.

  • Mise en situation

Définie avec vous au préalable, lors de la phase d’ingénierie de la formation, la mise en situation permet à un.e participant.e de pratiquer les outils de communications vus précédemment, en situation de management ; le participant joue avec un intervenant, sous le regard des collègues qui participent ensuite au débriefe.

Séquence 3 : les principaux outils de la communication managériale : l’assertivité

  • Saynètes théâtrales

Plusieurs capsules théâtrales permettent d’illustrer des comportements manquant d’assertivité

  • Apport pédagogique : l’assertivité

  • Mises en situation

Celles-ci permettront aux participant.e.s de trouver par eux-mêmes le bon niveau d’assertivité, dans des situations tirées de leur quotidien professionnel.

Séquence 4 : fixer des objectifs, motiver et suivre les résultats

  • Saynète suivie d’un débriefe

Cette saynète met en scène un manager qui fixe les objectifs à un commercial ; elle permet de prendre conscience des manières adaptées ou non adaptées de parler d’objectifs avec son équipe.

  • Apport pédagogique : fixer des objectifs SMART

  • Apport pédagogique : les leviers de la motivation

  • Mises en situation

Celles-ci porteront sur : Fixer un objectif ; soutenir la motivation de l’équipe ; suivre les résultats

Séquence 5 : coacher le commercial sur le terrain

  • Saynète et débriefe

Cette saynète met en scène une visite en binôme, manager et commercial.

  • Exercice collectif : l’accompagnement terrain : pourquoi et comment ?

Cette séquence permettra d’identifier ensemble les règles d’une visite binôme réussie

Séquence 6 : faire un feed-back ; mener un entretien de recadrage

  • Saynète et débrief : le feed back

Le feedback : faire un retour individualisé pour faire progresser son collaborateur

  • Apport pédagogique : les règles d’un feed back réussi

  • Théâtre interactif

Les participants font rejouer aux comédiens des scènes du spectacle, dans le sens d’un feed back plus adapté à leurs yeux.

  • Apport pédagogique : les situations conflictuelles

Cette séquence assez longue, permettra de présenter le modèle ORPI de gestion des conflits ; elle insistera notamment sur la distinction entre Problème et Conflit. Elle montrera aussi les étapes de l’escalade vers le conflit, et des outils pour désamorcer cette escalade.

Cet apport pédagogique fera largement intervenir les participant.e.s, notamment pour témoigner de leur expérience de situations conflictuelles.

Séquence 7 : mises en situation d’intégration

  • Plusieurs mises en situation définies avec vous, couvrant la gamme des situations managériales complexes les plus courantes.

Séquence 8 : Co.Labo.Acteur

  • L’atelier Co.Labo.Acteur est un atelier de type intelligence collective, qui porte sur une problématique définie avec vous, liée au sujet mais suffisamment large pour ouvrir un large espace à l’imagination et à l’expérimentation.
    • Par exemple : « Votre équipe commerciale est élus « Best team of the year » en 2022 pour sa performance ; comment avez-vous fait ? »
  • L’atelier sur déroule en 3 étapes :
    • Co : Sur une problématique définie en amont avec vous, nos comédiens animent un groupe d’échanges et de réflexion.
    • Labo : Le groupe cherche et met à jour des pistes de solutions réalisables.
    • Acteur : Le fruit de la réflexion est scénarisé par les participants sous forme d’une saynète de 3 à 4 minutes, mis en scène et répété. Un format de restitution peut leur être proposé : publicité, émission télé, western, comédie musicale… Les restitutions théâtrales sont ensuite jouées en plénière devant l’ensemble des participants.
  • La restitution théâtrale permet d’être concret ; au lieu de dire ce qu’il faudrait faire, les participant.e.s sont invité.e.s à sélectionner des postures et attitudes managériales qui contribuent au succès, et à les expérimenter en live. Le changement s’inscrit ainsi directement dans la formation.