Animer, motiver et coacher ses équipes commerciales

Au-dela de l’aspect technique du métier, être manageur·e commercial·e, c’est avant tout manager et communiquer avec ses équipes. Développer les compétences, accompagner sur le terrain, gérer la démotivation, susciter l’enthousiasme, prendre en compte les spécificités de chacun·e... Ajoutez une brique d’humain à la formation de vos commerciaux·iales !

2 à 3 jours
2 ou 3 comédien·ne·s formateur·trice·s
jusqu’à 10 responsables et manageur·e·s commerciaux·iales

OBJECTIFS

  • Maîtriser les essentiels de la communication et des savoir-être managériaux
  • Fixer des objectifs, motiver et suivre les résultats
  • Gérer les baisses de motivation et les échecs
  • Coacher chaque commercial·e sur le terrain
  • Gérer les situations complexes (conflits, management à distance...)

PROGRAMME

1. Être à l’aise dans son rôle de manageur·e commercial·e

Saynète suivie d’un échange

  • Prendre du recul sur son propre management
  • Comprendre le rôle du·de la manageur·e commercial·e

Exercice collectif « Les attentes... »

  • Mettre à jour les attentes des interlocuteur·trice·s
  • Redonner du sens à son rôle et ses missions

Apport pédagogique « La pyramide du management »

  • Comprendre les différents niveaux de management et leurs usages

Etat des lieux

  • Faire son propre bilan : points forts et points faibles
  • Identifier les situations complexes

2. Les techniques de communication

Saynète suivie d’un échange

  • Identifier les principales erreurs de communication

Reprise en improvisation

  • Tester de nouveaux comportements

Apports pédagogiques : l’Assertivité, l’écoute

  • Outiller les participant·e·s

3. Coacher le·la commercial·e sur le terrain

Saynète suivie d’un échange

  • Savoir s’adapter à chaque commercial·e

Apport pédagogique : le feedback

  • Faire un retour individualisé pour faire progresser

Exercice collectif « L’accompagnement terrain »

  • Mettre à jour les modalités d’accompagnement terrain et leur intérêt

Mises en situation

  • Fixer des axes de progrès de manière participative

Cas pratique

  • Accompagner le développement de la compétence d’un·e commercial·e dans la durée

4. Fixer des objectifs, motiver et suivre les résultats

Saynète suivie d’un échange

  • Mettre à jour les essentiels

Apport pédagogique : les leviers de la motivation

  • Identifier les clés de motivation

Mises en situation

  • Tester de nouveaux comportements

5. Gérer les situations complexes

Saynète suivie d’un échange

  • Prendre du recul sur des situations complexes

Apports pédagogiques (« Colors insight » et conflit)

  • Mieux communiquer avec votre commercial·e

Mises en situation

  • Gérer un échec ou une non-atteinte des objectifs
  • Faire face à une baisse de motivation
  • Recadrer un écart de comportement
  • Apaiser les tensions